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四步法銷售談判搞定客戶

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四步法銷售談判搞定客戶
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實用銷售談判培訓,幫助學員學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼,4步搞定客戶提升業績,掌握專業的銷售談判技巧,掌握談判的四個專業步驟
銷售談判實用銷售

四步法銷售談判搞定客戶課程特色與背景

課程收獲
    1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
    2、掌握談判的四個專業步驟
    3、掌握專業的銷售談判
相關內容導讀“銷售談判”
卓有成效的銷售談判  上海 2018/12/13(2天)

卓有成效的銷售談判課程,旨在幫助學員能夠在談判的過程中建立信任和理解;能夠利用工具有效做好談判前的準備工作;能夠利用和設計6大核心力量去影響談判結果;能夠把握談判的過程,自信地應對多種復雜情境;能夠減少和避免談判中常見的錯誤;能夠通過談判為企業獲得更多的利益。

四步法銷售談判搞定客戶  廣州 2019/3/21(2天)

四步法銷售談判搞定客戶課程,旨在幫助了解銷售專業的談判技巧,提升談判力;掌握運用談判力量分析表尋找謀略籌碼;學習正確理解銷售談判的雙贏思維;了解銷售談判的四步驟及因素;掌握我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫;學習銷售談判的新思維模式及概念。

雙贏銷售談判技巧  上海 2019/4/9(2天)

高超的銷售談判技巧,對銷售人員的職業生涯和維護企業利益,具有難以替代的重要價值。雙贏銷售談判技巧培訓,您將會掌握雙贏銷售談判思維和雙贏銷售談判技巧:銷售價值FAB,FAAB,FAABE;消除障礙的三步法;五個白金準則;從而積極掌控整個銷售談判過程。

動態銷售談判  上海 2019/6/1(2天)

動態銷售談判課程旨在幫助學員為實現業務目標而規劃和掌控談判過程;洞察對方在談判中的思考方式和底線設定;通過溝通來潤滑各方關系以實現談判目標;有效運用有策略性讓步逐步鎖定談判結果;綜合運用各種力量來達到談判目標實現多贏。

技巧
    4、4步搞定客戶提升業績
課程特色
    1、 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學形式授課講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。
   2、 采用經典商務談判案例情境錄像,在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態、立場、話術和技巧。
課程收獲
    1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼;
    2、掌握談判的四個專業步驟;
    3、掌握專業的銷售談判技巧;
    4、4步搞定客戶提升業績。
課程背景
    銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對經濟全球化進程的加快,市場競爭的日趨激烈,我們將面臨更多的機遇和挑戰。因此掌握高超的銷售談判的技巧,能夠通過銷售談判與有合作空間的業務伙伴達成雙贏的合作協議,對于當今的銷售負責人是非常重要的。然而,在實際工作中我們往往困惑于——
    都說要“雙贏”,但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點,如何平衡“雙贏”?
    對方不屑跟你談,如何從各方面角度找到自己的“籌碼”?
    對方是客戶是上帝,得罪不起、害怕丟單,如何據理力爭去談?
    針對以上問題,我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭女士與您一同進行探討學習。本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的四個專業步驟,幫助學員掌握專業的銷售談判技巧,4步搞定客戶提升業績!

課程大綱

第一部分  分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
3、案例引導:甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析:逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫
第二部分  路徑策劃、談判準備
1、 正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
2、 談判的三個控制要素
3、 設計談判路徑
4、 準備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5、 談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判
6、 標準談判準備流程
7、 案例研討:甲方談判準備方案與流程
第三部分  談判步驟一:開局破冰、定位定調
1、 PPP談判開場陳述模式
2、 開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍
3、 談判兩個立基點
4、 案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、 練習區分甲乙雙方的三種利益
6、 視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患
第四部分  談判步驟二:提案引導、塑造期望
1、 思考討論:先開價還是后開價(提案)?
2、 案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人
3、 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
4、 有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
5、 推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局        
6、 提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
7、 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
第五部分  談判步驟三:討價還價、最大爭利
1、 討價還價談判的技巧
2、 討價還價三原則
3、 讓步的策略和方法
4、 討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、 討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
7、 案例研討:銷售與采購討價還價(情景錄像續集)
8、 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)
第六部分  談判步驟四:促成協議、感覺共贏
1、 拓寬策略與逐項策略
2、 協議階段談判可能面臨的問題應對
3、 探討談判中可能出現的各種問題應對
4、 案例練習:達成共識的方法
5、 確認協議的關鍵點
6、 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”
7、 Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題
第一部分  分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
3、案例引導:甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析:逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫
第二部分  路徑策劃、談判準備
8、 正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
9、 談判的三個控制要素
10、 設計談判路徑
11、 準備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
12、 談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判
13、 標準談判準備流程
14、 案例研討:甲方談判準備方案與流程
第三部分  談判步驟一:開局破冰、定位定調
7、 PPP談判開場陳述模式
8、 開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍
9、 談判兩個立基點
10、 案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
11、 練習區分甲乙雙方的三種利益
12、 視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患
第四部分  談判步驟二:提案引導、塑造期望
8、 思考討論:先開價還是后開價(提案)?
9、 案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人
10、 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
11、 有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
12、 推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局        
13、 提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
14、 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
第五部分  談判步驟三:討價還價、最大爭利
9、 討價還價談判的技巧
10、 討價還價三原則
11、 讓步的策略和方法
12、 討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
13、 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
14、 討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
15、 案例研討:銷售與采購討價還價(情景錄像續集)
16、 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)
第六部分  談判步驟四:促成協議、感覺共贏
8、 拓寬策略與逐項策略
9、 協議階段談判可能面臨的問題應對
10、 探討談判中可能出現的各種問題應對
11、 案例練習:達成共識的方法
12、 確認協議的關鍵點
13、 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”
14、 Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題

課程主講

    呂春蘭
    16年、2000+天的培訓歷程,為500+家內訓客戶、10萬+學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %,被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”;
    長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課,被評為“最接地氣的教授”。
    22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點; 其談判課堂現場解決實際談判問題,直接產出結果。

課程對象

需要提升談判技能的職業人士,如銷售經理/主管、區域經理、業務經理/主管、銷售人員。
備  注
課程費用:3800元/人(不含課后輔導),B:4200元/人(含課后輔導)
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  • 電子郵件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
四步法銷售談判搞定客戶
課程編號:249236 
*開課計劃:
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