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商業地產開發嚴重過剩下的定位與招商運營策略變革

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商業地產開發嚴重過剩下的定位與招商運營策略變革
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商業地產開發嚴重過剩下的定位與招商運營策略變革培訓,使學員系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路,建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目,也為老板算清總賬,掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機。
招商運營商業地產開發

商業地產開發嚴重過剩下的定位與招商運營策略變革課程特色與背景

01/建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目,也為老板算清總賬;
    02/早期判斷項目商業用地的優劣勢,調整用地重要指標,不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的種風險,避免從摘地環節便陷入被動;
03/系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路;
04/招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶,進行有意義的招商;
05/掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機;
06/優化業態和業種的搭配模式,做好內場布局,形成區別于對手的消費粘性;
07/客戶動線是一步步觸發的,學會用最小的代價,將客流引入項目的動線死點;
    08/能夠找到自己的友軍,解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式;以最便宜的設計成本,建立出客戶對于項目的最大價格預期;
09/通過做好4件營銷核心工作,形成商鋪產品快銷局面,或逆轉當前銷售頹勢;
10/學會如何把明天的資源拿做今天用,把自己的需求轉化為利益相關方的需求;
11/在開發前奠定項目退出路徑,掌握4種常見的商業資產證卷化組織模式。

課程大綱

課程大綱第一部分
導言:一期一會
  • 結構決定結果
  • 核心組織決策系統
  • 商業地產的第一價值要素
第二部分
商業地產本質與核心價值規則
一個被無端儀式化的行業
商業地產業務邏輯
人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單:
——渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益;
——渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益
尋求追逐邊際效益
商業地產產業鏈的本質——我們的最大競品到底是誰?
第三部分
非零售物業模塊渠道整合
綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
商業項目非零售物業產品及盈利模式解析:
公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會;
辦公類產品:產品刀刃與鏈營銷;
酒店類產品:酒店的開發邏輯與性價比的意義。
綜合體大定位原則:
1、綜合體各物業比例劃分——比例就是定位;
2、綜合體各物業開發節奏——節奏就是定位。
零售類物業解析:
商業街營銷操作——前期降低游戲難度;
底商營銷操作——不能省掉的工程環節;
商業裙房營銷操作——臨街方向定局面。
插課:針對過度貪婪的產品補救——前事不忘,后事之師
插課:不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說…
單體樓營銷操作——被不斷學習的危險布局;
永遠不要靠近危險的邊緣——有關大型商業布局“六不進”
第四部分
商業招商業態效率及功能效益
商業業態類型——賺錢的和賠錢的:
主力店:表面上看起來有用的渠道
主力店及非主力店的渠道互動
主力店效率分析
——核心商戶選擇邏輯
主力店性價比(一)——同面積,不同效率;
主力店性價比(二)——同業態,不同效率;
主力店性價比(三)——同商戶,不同效率。
渠道的追加戰力:
渠道使用得當,商業模式可免費;
渠道使用得當,商業模式可融資。
顛覆——當沒有主力店的時候,我們怎么辦?
上兵伐謀——案例一:渠道可換;
其次伐交——案例二:渠道可借;
其次伐兵——案例三:渠道可建;
其下攻城——渠道可亡。
升維思考,降維打擊——關于勝利的另一條道路。
第五部分
渠道布局及業態效率優化
高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群 10+1
業態布局模式——有關商業的“化學反應”與“物理反應”
粘性之爭:為商業嫁接社交人流屬性:
集群案例一 ——YJ、SJ、WT、CT;
集群案例二 ——QEGS、5CK、SSS;
集群案例三 ——ERAWAN、SR、其他。
粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式
奠定優勢競爭合力——有關內場集群組合
排他優勢:商業競爭之魂
第六部分
運營管理效率優化
管控、模塊、標準——關于商戶分類原則及建庫標準
次動線之爭:觸發——動線是以每10米為單位推動的
加課:有關行為設計學
集群客戶:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整
加課10年來商業模式的升級更迭
會員系統——現代商業的心臟
給客戶找麻煩,而且要找大麻煩
運營自檢12問——“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半,而找出客群的生活習慣及共性。
是定位成功的另一半”
商業地產的最大思維盲區——關于產品使命
第七部分
業務營銷渠道管控:租、售、組、控
所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”;
租賃及租金制定:
租金形成邏輯;
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
流水倒扣模式及管控。
——早期畫鋪同設計及運營的關系:
實操案例:重兵器——流水倒扣;
前期養商的意義及真相背后的真相。
銷售及售價體系:
——售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);
——三級均價體系——售價水平金字塔;
——動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;
進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。
營銷業務體作業(一)——招商業務體
——招商邏輯及操作流程
商務合同談判要點
商務條款:
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業費敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術條款
常規談判周期
合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;
杠桿談判:如何和商戶討價還價;
談判典型失敗案例—— 一場有關忽悠實力的較量;
招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動;
營銷業務體作業(二)——銷售業務體
最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門;
項目銷售節點:商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣;
商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;
推廣核心邏輯:賣點群——全板塊下錨,非第一、即唯一;
集中銷控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買不著;
客戶真那么難找嗎?——投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;
從產品層面根本解決營銷。
第八部分
以退為進:商業資產證券化
在開發前設計退出機制
商業不動產天生就是金融資本的標的物
商業地產四種證券化組織模式
案例:香港Links的資產證券化之路
Reits的使用條件及模式
淺析低于4%的“類 Reits”
第九部分
決戰之后——結束就是開始
營銷的本質:營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術
二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決
關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的
業務管理層的使命——把營銷變得更簡單
營銷成功后呢?決戰之后——有關擴大戰果
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈
有計劃有目的的附加值
結語:把一切拿空。
課程第一部分
導言:一期一會
  • 結構決定結果
  • 核心組織決策系統
  • 商業地產的第一價值要素
第二部分
商業地產本質與核心價值規則
一個被無端儀式化的行業
商業地產業務邏輯
人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單:
——渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益;
——渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益
尋求追逐邊際效益
商業地產產業鏈的本質——我們的最大競品到底是誰?
第三部分
非零售物業模塊渠道整合
綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
商業項目非零售物業產品及盈利模式解析:
公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會;
辦公類產品:產品刀刃與鏈營銷;
酒店類產品:酒店的開發邏輯與性價比的意義。
綜合體大定位原則:
1、綜合體各物業比例劃分——比例就是定位;
2、綜合體各物業開發節奏——節奏就是定位。
零售類物業解析:
商業街營銷操作——前期降低游戲難度;
底商營銷操作——不能省掉的工程環節;
商業裙房營銷操作——臨街方向定局面。
插課:針對過度貪婪的產品補救——前事不忘,后事之師
插課:不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說…
單體樓營銷操作——被不斷學習的危險布局;
永遠不要靠近危險的邊緣——有關大型商業布局“六不進”
第四部分
商業招商業態效率及功能效益
商業業態類型——賺錢的和賠錢的:
主力店:表面上看起來有用的渠道
主力店及非主力店的渠道互動
主力店效率分析
——核心商戶選擇邏輯
主力店性價比(一)——同面積,不同效率;
主力店性價比(二)——同業態,不同效率;
主力店性價比(三)——同商戶,不同效率。
渠道的追加戰力:
渠道使用得當,商業模式可免費;
渠道使用得當,商業模式可融資。
顛覆——當沒有主力店的時候,我們怎么辦?
上兵伐謀——案例一:渠道可換;
其次伐交——案例二:渠道可借;
其次伐兵——案例三:渠道可建;
其下攻城——渠道可亡。
升維思考,降維打擊——關于勝利的另一條道路。
第五部分
渠道布局及業態效率優化
高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群 10+1
業態布局模式——有關商業的“化學反應”與“物理反應”
粘性之爭:為商業嫁接社交人流屬性:
集群案例一 ——YJ、SJ、WT、CT;
集群案例二 ——QEGS、5CK、SSS;
集群案例三 ——ERAWAN、SR、其他。
粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式
奠定優勢競爭合力——有關內場集群組合
排他優勢:商業競爭之魂
第六部分
運營管理效率優化
管控、模塊、標準——關于商戶分類原則及建庫標準
次動線之爭:觸發——動線是以每10米為單位推動的
加課:有關行為設計學
集群客戶:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整
加課10年來商業模式的升級更迭
會員系統——現代商業的心臟
給客戶找麻煩,而且要找大麻煩
運營自檢12問——“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半,而找出客群的生活習慣及共性。
是定位成功的另一半”
商業地產的最大思維盲區——關于產品使命
第七部分
業務營銷渠道管控:租、售、組、控
所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”;
租賃及租金制定:
租金形成邏輯;
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
流水倒扣模式及管控。
——早期畫鋪同設計及運營的關系:
實操案例:重兵器——流水倒扣;
前期養商的意義及真相背后的真相。
銷售及售價體系:
——售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);
——三級均價體系——售價水平金字塔;
——動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;
進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。
營銷業務體作業(一)——招商業務體
——招商邏輯及操作流程
商務合同談判要點
商務條款:
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業費敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術條款
常規談判周期
合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;
杠桿談判:如何和商戶討價還價;
談判典型失敗案例—— 一場有關忽悠實力的較量;
招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動;
營銷業務體作業(二)——銷售業務體
最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門;
項目銷售節點:商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣;
商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;
推廣核心邏輯:賣點群——全板塊下錨,非第一、即唯一;
集中銷控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買不著;
客戶真那么難找嗎?——投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;
從產品層面根本解決營銷。
第八部分
以退為進:商業資產證券化
在開發前設計退出機制
商業不動產天生就是金融資本的標的物
商業地產四種證券化組織模式
案例:香港Links的資產證券化之路
Reits的使用條件及模式
淺析低于4%的“類 Reits”
第九部分
決戰之后——結束就是開始
營銷的本質:營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術
二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決
關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的
業務管理層的使命——把營銷變得更簡單
營銷成功后呢?決戰之后——有關擴大戰果
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈
有計劃有目的的附加值
結語:把一切拿空。

課程主講

張老師
· 任職國內商業地產前五強,集團商業高管
· 全國商業地產領導品牌公司商業地產操盤手
· 榮譽講師
    國內少數同時兼具兩岸購物中心實務經驗,十余年在知名房地產企業與商業零售企業累積的行業背景和實戰經驗,除了項目經營心得外,歷練區域公司、商管總部管理職位,使張老師有國際視角、總部與項目垂直管理豐富知識。張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。除購物中心招商運營等領域外,張老師曾任職電子商務、型錄與電視購物公司,并深入參與萬達公司信息化建設,對于當前電商對實體商業的影響有獨到見解,購物中心下一階段信息化建設亦能夠提出有價值預判。
主要操盤項目:
臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物(網路、型錄、電視)
    萬達廣場44家,已開業24家廣場,籌備期20家廣場,包括上海五角場、周浦、北京石景山、廣州白云、成都錦華路、西安碑林、沈陽太原街、哈爾濱香坊、天津河東、武漢菱角湖、寧波江北、包頭青山、無錫濱湖、南京建鄴、青島CBD、重慶南坪、福州金融街等;籌備期20家廣場,包括石家莊裕華、廈門湖里、鄭州中原、河北廊坊、銀川金鳳、江蘇鎮江、唐山路南等。
實際操盤商業項目超過120個,負責經營自持商業面積超過250萬平方米

課程對象

集團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。
備  注
課程費用:4980元/人
參加過本課程的網友都關注過商業地產培訓房地產運營管理專題

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  • 報名傳真:
  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 電子郵件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
商業地產開發嚴重過剩下的定位與招商運營策略變革
課程編號:295219 
*開課計劃:
本期已結束,您仍可報名預約下次課程。或點擊查詢其它開課計劃。
*姓  名:
*性  別:  
*職務:
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